Tiendas de una cadena de modas: cobertura nacional con 50 tiendas y alrededor de 200 m2 de espacio de ventas disponible. Ubicación A1, SUCURSAL A: productividad de alrededor de 1.600.000 euros y SUCURSAL B: productividad de alrededor de 1.100.000 euros. La productividad de A es mejor que la esperada y la de B francamente decepcionante. La sugerencia es que el personal de vendedores de B debe hacer un curso de capacitación en ventas.

No obstante, un conteo de visitantes revela que el 4% de los visitantes de la SUCURSAL A Y el 7% de los visitantes de la SUCURSAL B compran algo. A nivel nacional, el factor de conversión es 6%. Parece que la SUCURSAL A atrae un 45% más de visitantes. Por lo tanto, la decepcionante productividad no se debe al mal desempeño del equipo de vendedores, (alta conversión = ventas/visitas) sino que es resultado del escaso número de visitantes.

Se tomó la decisión de atraer visitantes a la SUCURSAL B usando la publicidad local. La conversión es demasiado baja para la SUCURSAL A y el equipo de vendedores recibirá por lo tanto capacitación adicional sobre ventas.

El centro comercial X tiene una campaña de promoción mensual con anuncios publicitarios semanales.

Para ahorrar costos, se usa el mismo patrón todas las semanas.
Los anuncios se colocan en un periódico gratuito y también en un periódico vespertino local.
Los resultados son un 8% y un 12% más de visitantes respectivamente.

El centro comercial es capaz de armonizar las horas de supervisión, limpieza y seguridad con la densidad de público del área del ‘Patio de comidas’. De esta manera, se consigue una reducción del personal necesario en los períodos de poca actividad y un aumento del nivel de servicio en las horas de mayor actividad. El resultado fue una reducción del costo de personal del 5%.

El número de prestatarios de una biblioteca local está en disminución y hay rumores de que se reducirá la subvención. Puesto que también hay escasez de personal, se toma la decisión de adquirir un sistema cuentapersonas SOLVA. Los conteos revelan que sólo el 60% de los visitantes realmente toma prestado un libro.

El otro 40% usa la sala de lectura, el rincón del café, los baños y las conexiones a Internet. No se requiere comprobante de identidad de modo que ésta parte era indiscernible hasta ahora. Del número total de visitantes, el 73% visitó la biblioteca de 13.00 a 15.00 (1 PM a 3 PM). Al desplegar el personal en forma diferente, se logró un ahorro del 5% y mejoró también el nivel de servicio.

La subvención asignada en función de estas nuevas cifras aumentó un 13% y, en el futuro, se basará también en el número de visitantes...

Conversión (relación compradores/visitantes)

¿La tienda de buen puntaje opera también con máxima eficiencia?
¡Mida la conversión y vea directamente cuánto más podría haber vendido!

Horarios de atención

¿Cuáles son los mejores horarios de atención?
¿Cuándo es apropiado modificarlos y cuál es el efecto?
¿Abren sus tiendas en los horarios acordados?

Departamento de personal

¿El equipo de personal se basa en la productividad del año pasado o en el movimiento esperado de la semana próxima?
¿Cuáles son los mejores períodos para el almuerzo y la reposición de mercadería?

Seguridad

¿Su tienda es un lugar seguro?
Debe desplegarse el personal de seguridad y de ventas cuando hay mucha actividad.
Y en los departamentos más concurridos y las entradas...

Eficacia de la publicidad

¡Tal como en la campaña anterior, nuevamente una productividad 30% mayor!
¡Pero hubo 0% más de visitantes y la publicidad dentro de la tienda pudo haber sido mucho más eficaz y barata!

Encaminamiento

La claridad del encaminamiento es crucial.
¿La gente puede encontrar lo que busca o no?
¿Dónde deberían estar los anuncios dentro de la tienda?
¿Cómo recorre la tienda la gente?